Puțini antreprenori au influențat evoluția industriei românești de tâmplărie termoizolantă în aceeași măsură în care a făcut-o Marin Cruțescu. În prima parte a anilor ’90, într-o perioadă în care piața locală descoperea economia de piață, iar ferestrele din PVC reprezentau o noutate aproape necunoscută, acesta a intuit potențialul unei tehnologii care avea să schimbe radical modul în care se construiau și se renovau locuințele din România. Sub marca Corina Gealan, iar ulterior prin dezvoltarea grupului Amvic, a contribuit la profesionalizarea producției, la promovarea soluțiilor performante din punct de vedere energetic și la introducerea unor sisteme constructive inovatoare, precum cofrajele termoizolante permanente. În paralel cu activitatea antreprenorială, a avut un rol determinant în organizarea mediului asociativ al producătorilor, fiind unul dintre inițiatorii Asociației Naționale a Producătorilor de Ferestre din România (ANPFR), organizație care a evoluat ulterior în Patronatul Producătorilor de Tâmplărie Termoizolantă (PPTT). A susținut apropierea industriei românești de standardele europene, colaborarea cu ift Rosenheim și EuroWindoor, promovarea marcajului CE și dialogul permanent cu autoritățile. La peste trei decenii de la demararea activității în această industrie, Marin Cruțescu privește retrospectiv începuturile unei piețe construite aproape de la zero și vorbește despre principiile care i-au ghidat întreaga activitate. Dincolo de investiții, tehnologii sau cifre de afaceri, mesajul său rămâne surprinzător de simplu: seriozitatea este fundamentul oricărei afaceri durabile, iar deviza pe care a promovat-o încă de la început - ”Ieftin nu rezistă, gratis nu există!” - continuă să definească filosofia sa profesională.
- Cum a început parcursul dumneavoastră antreprenorial și ce v-a convins că tâmplăria din PVC reprezintă o oportunitate într-o Românie în care aproape toate locuințele aveau încă ferestre din lemn?
- La început nu m-am gândit direct la tâmplărie. Aveam o activitate în domeniul papetăriei și, ca orice antreprenor aflat la început de drum, căutam permanent oportunități. Momentul decisiv a fost vizitarea unui târg din Germania, unde am văzut pentru prima dată tehnologia de producție a ferestrelor din PVC. Atunci am înțeles că este un domeniu cu viitor și că România va ajunge inevitabil pe aceeași direcție. Mi-am investit economiile în utilaje, fără credite, și am cumpărat tot ceea ce era necesar pentru a începe producția. Ulterior am completat permanent capacitățile tehnologice, pentru că am înțeles foarte repede că fără echipamente performante nu poți realiza produse competitive. A fost o decizie bazată mai mult pe intuiție și pe convingerea că piața va evolua, iar timpul a demonstrat că a fost una dintre cele mai bune decizii pe care le-am luat.
- Cum arăta piața în acei ani de început și cât de dificil era să convingeți clienții să investească într-un produs complet nou pentru România?
- Nu era deloc simplu. Produsele erau considerate scumpe raportat la puterea de cumpărare din acea perioadă și foarte mulți oameni nu înțelegeau avantajele lor. Trebuia să explici fiecărui client de ce merită investiția. Nu puteai doar să prezinți un preț. Îi arătai produsul, îi explicai performanțele, îi demonstrai diferențele față de ferestrele clasice și îl convingeai prin argumente tehnice. Marketingul era esențial. Eu am crezut întotdeauna că fără marketing nu poți construi o afacere serioasă, mai ales când vinzi produse complexe și costisitoare. Participam la toate târgurile importante din țară și din străinătate, iar Construct Expo nu mi-a lipsit niciodată din program. În paralel, recomandările clienților mulțumiți au devenit cea mai puternică formă de promovare. Piața era încă mică, concurența redusă, iar lucrările bine executate deveneau foarte repede cunoscute.
- Marca Corina Gealan a devenit foarte repede unul dintre cele mai cunoscute nume din domeniu. Care au fost elementele care au contribuit la această notorietate?
- Am pus accent pe calitate și pe promovare încă din primul moment. În perioada aceea foarte puțini înțelegeau importanța construirii unui brand. Mulți se bazau exclusiv pe notorietatea furnizorului de profile, însă eu am considerat că producătorul trebuie să-și construiască propria identitate. Corina Gealan a devenit un brand pentru că oamenii îl asociau cu lucrări bine executate și cu seriozitatea. Nu promiteam ceea ce nu puteam realiza. Dacă spuneam că o fereastră oferă anumite performanțe, clientul primea exact ceea ce i-am promis. În timp, recomandările au devenit cea mai valoroasă reclamă. O lucrare bine făcută aducea automat alte lucrări. Într-o piață aflată la început, reputația conta enorm.
- Privind retrospectiv, considerați că succesul s-a bazat mai mult pe tehnologie sau pe relația construită cu clientul?
- Tehnologia este indispensabilă, dar singură nu garantează nimic. Poți avea cele mai bune utilaje dacă nu există seriozitate în relația cu beneficiarul. Eu am discutat întotdeauna direct cu oamenii, le-am explicat produsele, avantajele și limitele lor. Nu am încercat niciodată să conving pe cineva prin promisiuni exagerate. Dacă produsul este bun și dacă îl prezinți corect, clientul înțelege valoarea lui. Marketingul adevărat nu înseamnă să păcălești omul, ci să-i explici de ce investiția este justificată. Odată ce ai câștigat încrederea unui client, el va reveni și va recomanda compania și altora.
- Cum a apărut extinderea către sistemele constructive Amvic și cofrajele termoizolante permanente?
- Mi s-a părut o continuare firească a ceea ce făceam deja. Dacă produceam ferestre eficiente energetic, era logic să oferim și un sistem constructiv care să valorifice performanțele acestora. Am adus din Canada tehnologia cofrajelor termoizolante permanente și am adaptat-o pieței românești. Era o soluție foarte avansată pentru acea perioadă, care permitea realizarea rapidă a unor clădiri cu performanțe energetice excelente. Practic, puteai ridica structura într-un timp foarte scurt, iar cofrajele rămâneau parte integrantă din clădire, contribuind la izolarea termică. Am promovat foarte intens acest sistem, inclusiv prin demonstrații practice și emisiuni televizate, pentru că oamenii trebuiau să înțeleagă avantajele lui. În felul acesta, Amvic a devenit un brand puternic, iar mulți clienți au început să privească locuința ca pe un sistem integrat, nu doar ca pe o colecție de produse separate.
- Ați promovat încă de atunci eficiența energetică, într-o perioadă în care acest concept era aproape absent din discursul public. Ce v-a determinat să mergeți în această direcție?
- Am fost convins că viitorul construcțiilor va însemna reducerea consumului de energie. Poate atunci nu se vorbea despre directive europene, neutralitate climatică sau case pasive, dar era evident că o clădire performantă trebuie să piardă cât mai puțină energie. Ferestrele reprezentau doar o parte a soluției. Dacă restul construcției era slab realizat, rezultatul final nu putea fi cel dorit. Tocmai de aceea am considerat că trebuie promovată întreaga filozofie a construcției eficiente energetic, iar sistemele Amvic au fost o extensie firească a acestei viziuni. O clădire trebuie gândită ca un ansamblu coerent, în care fiecare componentă contribuie la performanța finală.
- În perioada de maximă dezvoltare a pieței, între 2005 și 2008, industria a cunoscut o creștere spectaculoasă. Cum ați trăit acei ani?
- Au fost ani de dezvoltare extraordinară pentru întreaga industrie. Cererea era foarte mare, investițiile se multiplicau, iar companiile care lucrau serios reușeau să se capitalizeze rapid. Sigur că existau și dificultăți sau situații neplăcute, dar, privind în ansamblu, a fost o perioadă în care piața a crescut exploziv. Important era să reinvestești permanent în tehnologie, în oameni și în imagine. Dacă rămâneai pe loc, riscai să fii depășit foarte repede. Tocmai de aceea am continuat investițiile și am căutat permanent soluții noi, fără să mă mulțumesc cu succesul momentului.
- Dincolo de activitatea antreprenorială, ați fost unul dintre inițiatorii ANPFR, organizație care avea să devină ulterior PPTT. De unde a apărut această idee?
- A apărut dintr-o nevoie foarte simplă. Mi-am dat seama că, dacă fiecare companie acționează separat, întreaga industrie pierde. Aveam nevoie de solidaritate și de o voce comună în relația cu autoritățile, cu organismele de standardizare și cu partenerii europeni. Am discutat cu principalii producători ai vremii și le-am propus să construim împreună o organizație care să reprezinte interesele întregului sector. Nu era vorba despre interese comerciale individuale, ci despre dezvoltarea unei industrii. Aceasta a fost ideea care a stat la baza ANPFR și care, ulterior, a continuat prin PPTT.
- Ce v-ați propus concret prin această organizație profesională?
- Ne-am dorit să apropiem industria românească de standardele europene, să promovăm calitatea, să susținem certificarea produselor, să dezvoltăm dialogul cu autoritățile și să reprezentăm România în organizațiile europene de profil. Era important ca producătorii români să nu mai lucreze izolat, ci să facă parte dintr-o comunitate profesională capabilă să influențeze evoluția pieței. Am considerat întotdeauna că o industrie puternică are nevoie și de un patronat puternic, capabil să vorbească în numele întregului sector. Evoluția ANFPR către PPTT a fost firească. Pe măsură ce piața s-a maturizat, a devenit evident că organizația trebuia să reprezinte mai bine întreaga industrie și să aibă o identitate mai clară în relația cu autoritățile și cu partenerii europeni. Dincolo de schimbarea denumirii, obiectivele au rămas aceleași: promovarea calității, profesionalizarea producției, apropierea de standardele europene și consolidarea dialogului instituțional. Eu am privit întotdeauna patronatul ca pe un instrument de dezvoltare a întregii branșe, nu ca pe o platformă de promovare personală. Dacă industria evolua, aveau de câștigat toți cei care lucrau corect.
- Una dintre direcțiile importante ale mandatului dumneavoastră a fost apropierea de organismele europene de profil și promovarea standardelor tehnice. De ce ați considerat acest lucru esențial?
- Pentru că nu puteam construi o industrie modernă după reguli diferite de cele aplicate în Europa. Colaborarea cu ift Rosenheim, participarea în EuroWindoor și dialogul permanent cu organismele de standardizare au reprezentat pași absolut necesari. Standardele nu trebuie privite ca o obligație birocratică, ci ca o garanție a calității. Dacă un producător german respectă anumite reguli și obține rezultate bune, este normal să învățăm și noi din acea experiență. Nu trebuie să reinventăm lucrurile atunci când există deja soluții verificate. Trebuie subliniat că marcajul CE și armonizarea standardului de produs au reprezentat un pas înainte, fără îndoială. Am încercat să explicăm producătorilor că standardizarea nu este un moft și nici o formalitate. Ea înseamnă produse mai bune, control mai riguros și mai multă încredere din partea beneficiarilor. În primii ani am organizat numeroase întâlniri, am discutat cu producătorii, am încercat să îi convingem că viitorul aparține companiilor care respectă regulile. Din păcate, ulterior au apărut interpretări și soluții care au simplificat excesiv unele proceduri, iar interesul pentru certificarea completă a început să scadă. Consider însă că direcția generală a fost una corectă și că eforturile făcute atunci au contribuit la ridicarea nivelului întregii industrii.
- PPTT a încercat încă din primii ani să reprezinte interesele sectorului în relația cu autoritățile. Cât de dificil era acest dialog?
- Nu era ușor, pentru că în România patronatele nu aveau atunci influența pe care o au astăzi. Totuși, am considerat că trebuie să fim prezenți acolo unde se discutau reglementările tehnice și politicile care influențau piața. Am colaborat cu ministerele, cu organismele de standardizare și cu alte organizații profesionale, iar în timp patronatul a început să fie ascultat. Astăzi văd cu satisfacție că PPTT este consultat în procesul de elaborare a unor reglementări importante. Înseamnă că direcția pe care am pornit atunci a fost una corectă. O problemă deosebit de spinoasă a fost cea a combaterii concurenței neloiale. Într-o piață aflată în plină dezvoltare au apărut foarte multe firme nepregătite, interesate doar de câștigul imediat. Încercam să discutăm cu acești oameni și să le explicăm că improvizația nu poate construi o afacere durabilă. Poți obține profit pe termen scurt, dar dacă produsul este slab și clientul rămâne nemulțumit, piața te sancționează inevitabil. De aceea am insistat permanent asupra calității și asupra respectării regulilor profesionale.
- Un subiect pe care l-ați promovat constant a fost montajul corect al tâmplăriei. De ce considerați că această etapă este la fel de importantă ca produsul în sine?
- Pentru că o fereastră foarte bună poate deveni un produs mediocru dacă este montată greșit. Degeaba investești în profile performante, în sticlă de calitate și în feronerie modernă dacă pierzi toate avantajele printr-un montaj necorespunzător. Noi discutam despre aceste lucruri încă din urmă cu douăzeci de ani și consider că tema este la fel de actuală și astăzi. Este nevoie de norme clare, de pregătirea montatorilor și de asumarea responsabilității profesionale. Performanța unei ferestre nu se termină la poarta fabricii, ci se confirmă după montaj. Creșterea eficienței energetice inclusiv prin renovarea fondului construit reprezintă o direcție firească. Mă bucur că lucrurile despre care vorbeam în urmă cu două sau trei decenii au devenit astăzi politici europene. O clădire performantă nu înseamnă doar o fereastră bună, ci o construcție gândită ca un sistem unitar. Dacă toate componentele funcționează împreună, rezultatele apar atât din punct de vedere al confortului, cât și al consumului de energie. Important este ca aceste lucrări să fie realizate cu responsabilitate și nu doar pentru a cheltui niște fonduri. Calitatea execuției trebuie să rămână criteriul principal.
- Privind retrospectiv, care considerați că este cea mai importantă realizare a perioadei în care ați condus organizația patronală?
- Cred că am reușit să demonstrăm că industria poate acționa unitar. Am adus împreună companii care concurau între ele, dar care au înțeles că există obiective comune mai importante decât competiția de zi cu zi. Am construit relații cu organizațiile europene, am promovat standardizarea, am susținut dialogul cu autoritățile și am creat premisele unei reprezentări profesioniste a sectorului. Nu toate obiectivele au fost atinse, dar direcția a fost bună și mă bucur că organizația a continuat să se dezvolte. Mă bucur să văd că patronatul și-a păstrat continuitatea și că este implicat în proiecte importante pentru industrie. Faptul că este consultat în procesul de elaborare a unor reglementări și că face parte din structuri patronale puternice demonstrează că munca începută în urmă cu mulți ani nu a fost în zadar. Fiecare generație adaugă ceva nou, iar aceasta este evoluția firească a unei organizații mature.
- După mai bine de trei decenii de activitate, cum evaluați nivelul la care a ajuns industria românească a tâmplăriei termoizolante?
- România a recuperat foarte mult din diferența care exista față de piețele occidentale. Astăzi producem la standarde comparabile cu cele din Germania sau Austria și exportăm volume importante. Acest lucru arată că firmele românești au investit în tehnologie, în oameni și în calitate. În cei peste 30 de ani de activitate industrială, personalul din fabricile românești s-a specializat continuu, ajungând la un nivel înalt de calificare și la capacitatea de a utiliza la randament maxim tehnologiile moderne. Nu mai concurăm doar prin costuri reduse, ci prin produse performante. Sigur că mai există loc pentru îmbunătățiri, în special în domeniul montajului și al pregătirii profesionale, dar direcția generală este una foarte bună. Întotdeauna am considerat că pentru un antreprenor primul și cel mai important este seriozitatea. Fără seriozitate nu poți construi nimic pe termen lung. Poți câștiga bani o perioadă prin improvizații sau prin promisiuni pe care nu le respecți, dar nu vei rezista. Al doilea principiu este respectul față de client. Dacă îi promiți un anumit nivel de calitate, trebuie să îl livrezi. Marketingul adevărat nu înseamnă să convingi omul prin vorbe frumoase, ci să îi oferi exact ceea ce ai promis. Iar al treilea principiu este investiția continuă în calitate și în tehnologie. Cine se oprește din evoluție începe, de fapt, să rămână în urmă.
- Ați rămas cunoscut și printr-o deviză pe care ați repetat-o de-a lungul anilor: „Ieftin nu rezistă, gratis nu există!”. Mai este valabilă și astăzi?
- Mai mult decât oricând. Oamenii trebuie să înțeleagă că performanța are un cost. Un produs bun presupune materiale bune, tehnologie, oameni pregătiți și control al calității. Toate acestea costă. Dacă alegi doar criteriul prețului, riști să plătești de două ori. Eu am preferat întotdeauna să ofer produse corecte, la un preț corect. Nu am urmărit să fiu cel mai ieftin, ci să ofer valoare. De aceea spun și astăzi, cu aceeași convingere: ”Ieftin nu rezistă, gratis nu există!”. Eu am făcut tot ceea ce am considerat că este corect și am încercat întotdeauna să construiesc lucruri durabile. Dacă ar fi să rezum într-o singură idee experiența acestor peste treizeci de ani, aș spune că seriozitatea rămâne cea mai bună investiție pe care o poate face un antreprenor. Tehnologiile se schimbă, piețele evoluează, companiile vin și pleacă, dar încrederea se câștigă întotdeauna în același fel: prin muncă, prin respectarea cuvântului dat și prin produse de calitate. Cred că aceasta este cea mai importantă moștenire pe care o putem lăsa generațiilor care vor continua dezvoltarea industriei românești de tâmplărie termoizolantă.
